中国市场色谱柱排行榜之进口非主流色谱柱篇

中国色谱柱市场在十几年前是个短缺的市场，信息闭塞，那时只要有产品就能卖出去，而且供不应求，每年销量都是快速增长。所以这十几年，各大公司都在抢占中国市场，不断有新的品牌进入中国，或者通过总代理，或者成立中国代表处甚至中国公司。下面九家公司是我认为的低于一万支销量的，重要的九家非主流色谱柱公司，也是有机会挑战主流色谱柱前五强的力量！进口非主流色谱柱品牌排行榜1.merck-sigma | 色谱柱有sm两大系列，左手冰霜，右手火焰默克是做大化工的，硅胶产量，顺便拿了一小部分硅胶生产色谱柱和薄层板。merck主要是液相色谱柱，nt萃取柱，还有薄层板(进口薄层板里的老大，第二名德国mn，其他进口品牌就忽略不计了，主要的竞争对手是国产青岛海洋)；sigma气相和液相色谱柱都有，还有spe小柱和微萃取(固相微萃取基本是产品，无奈产品太小众，而萃取小柱在进口品牌中能居前三，前面应该是waters，agilent，不过这几年受国产小柱冲击较大，如艾杰尔，安谱，迪马等)。merck和sigma的色谱柱单拿出来在市场上都算不上主流，在公司里都算小众产品，不过合并后还是有一定分量的。merck和sigma合并后的色谱柱在中国市场上接近1万根，在第二梯队中稳居位置。其中merck的主打色谱柱是purospher色谱柱，因为硅胶是自己生产，所以产品稳定和重现性还是非常不错的，价格为中低档￥2000-3000，早期产品是lichrospher卡套色谱柱，还是有很多忠实的老客户。sigma的主打色谱柱是supelco和discovery两大系列，价格为中低档￥2000-3000，也是非常的产品。此外，还有chromolith整体化柱，zic hilic亲水柱，ascentis核壳柱，astec手性柱，也都是非常有特色的产品。因为merck主营业务是试剂和纯水机，色谱耗材只是小众产品，市场推广不足，大多数merck代理商对色谱柱也不重视，而sigma是以直销为主，也是把主要精力放在生化试剂上，而色谱耗材一直不受重视。发展建议：公司整合之后，色谱耗材业务得到了完善和增强，未来在中国色谱耗材市场上分量加倍了，期待默克公司把色谱耗材业务单独运营，培养专业的代理商，共同加强市场宣传推广，如果未来销售政策更灵活和激进，很有希望挤入集团。2.kromasil | 错失发展先机的化工巨头阿克苏和默克一样都是化工巨头，而kromasil色谱柱也是阿克苏的一个小产品，并不受重视。十多年前，kromasil色谱柱和thermofisher的hypersil色谱柱都是以进口填料国产填装为主，并驾齐驱。与迪马钻石柱，兰化所的气相柱，并称国产柱f4。2010年，thermo在中国组建色谱耗材业务部门，增加了几十家代理商，加强了市场营销；而kromasil更重视填料业务，忽视了色谱柱业务发展，直接导致两个品牌的销量差距越来越大。为了提高kromasil的进口柱的份额，曾在2008年停止供应中国市场kromasil 5um的填料。不过推广力度不够，增长不大。2017年初取消振翔的代理后，现由两家新代理商销售。目前市场推广力度不足，主要依靠简单的二级分销。在中国市场，kromasil色谱柱大概5000-7000支，价格中低档￥2000-3000。未来渠道稳定后，价格有可能提高。kromaisl能提供优异的硅胶，产品的重现性和稳定性是非常不错的，有供应硅胶给行业内一些色谱柱公司做色谱柱。发展建议：应选择更专业的几家代理商，加强代理商目标考核，加大新客户开发，加强市场推广，不过因为kromasil填料业务更为出色，对色谱柱业务难免不够重视，我估计很难实现！3.hichrom | 我是色谱柱收割机，结果万万没想到我也被人收割了！大家可能很少听说hichrom这个公司。hichrom公司主要有hichrom和ace两大色谱柱系列，近几年，陆续收购了whatman，beckman和grace-alltech的色谱柱业务，干得风生水起。结果自己在2015年被vwr集团收割了！hichrom公司是一家靠填装色谱柱起家的小公司，不仅有自己的色谱柱品牌，还代理了市场上几乎全部品牌的色谱柱，这与phenomenex公司在海外的经营思路非常相似。grace-alltech 之前的代理商，借助alltech的蒸发光检测器，在中国经营多年后，有一批忠实客户。这些代理商分区域经营，发展的也算中规中矩，所以grace色谱柱在中国本来就有一定销量。而 ace 和 hichrom 的色谱柱之前被跃胜代理十年，作为一家做得风生水起的溶剂代理商，对小小的色谱柱业务难免不够重视，销量一直没起色。2012年初，hichrom公司取消了其总代理资格，改为几家一级代理一起做。hichrom 的各系列色谱柱，在中国市场年销量5000支左右，价位为中档，大概￥3000-4000，目前各子品牌的销售情况应该是：grace>ace>hichrom>whatman>beckman。发展建议：中国市场已经过了跑马圈地的野蛮发展阶段，未来必然增速放缓，总代理制已经过时。如果要继续保持增长，那就需要细分市场，让多家代理商精耕细作各自优势区域，厂家和代理商紧密配合，共同努力才有发展机会！4.资生堂 | 我不光卖化妆品，还卖色谱柱，还好，现在终于脱手了！2017年，资生堂的色谱业务(包含色谱仪器)，以6000万人民币的价格卖给了日本大曹。我看完感觉卖的好便宜啊，真的好羡慕大曹，这么的产品，卖的这么便宜！从此我感觉，行业内的收购其实离我们也并不遥远嘛！对于化妆品巨头资生堂来说，这块业务盈利能力太弱了，连鸡肋都算不上，卖了更省心吧。资生堂的色谱柱在行业内口碑还是非常不错的，技术一点不鸡肋，其主营化妆品，所以盛产高品质的硅胶。将化妆品合成中的粉末表面处理技术应用于硅胶填料加工，为硅胶填料包覆上一层聚合物，俗称胶囊技术。这次跨行业的技术转移得非常成功，使其色谱柱峰型和柱寿命都表现得非常出色。资生堂色谱柱在中国年销量5000支左右，价格￥4000-5000，算中。目前采用直销的方式，这种方式需要不断增加更多的销售人员才能带来业绩的大幅增长，而且单一产品线的销量低，很难支撑起足够数量的销售，所以直销销售人数难以持续增加，自然不能覆盖足够多的客户，导致其未来的增长潜力有限。大曹收购资生堂业务之后，其填料与资生堂色谱柱是非常相关的产品，是一个很好的补充，可以提高单一客户的回报率！发展建议：中国的人口红利已过，现在色谱行业的用人成本很高，靠直销的模式不够经济，无法覆盖足够多的客户。毕竟中国市场大，而且因为发展快导致瞬息万变，客户不仅数量非常多，而且经常发生变化，需要大量的销售人员与客户实时沟通。所以我认为资生堂应与代理商共同推广产品，采取更灵活的销售模式。5.ymc | 其实我也是的色谱柱和填料生产商之一ymc色谱柱在中国年销量5000支左右，色谱柱中低档，￥2000-3000。目前在中国没有成立公司，2009年以代表处方式经营，主要依靠几个代理商经营中国市场。日本公司普遍在考核方面都不太严格，代表处以及各个代理商对ymc产品的推广活动很少，除了一年参加1-2次展会基本没有市场活动。qq截图20180102183057.png发展建议：模式没有问题，不过现有的代理商没有危机感，都在吃老本，应加强代理商管理和考核，代理商应该能上也能下。6.restek | 背靠大树好乘凉，不过请不要在打雷的时候restek色谱柱在中国年销量5000支左右，主要是气相柱，色谱柱中，￥4000-5000。曾经是岛津气相仪器的标配，所以气相柱的占有率还是非常不错的。而液相柱在市场上非常少见。目前在国内有几家代理商，推广活动寥寥。虽然restek在几年前已经在中国注册了公司，但是对代理商管理松懈，没有看到市场上有效的推广，主要还是吃老本。而岛津的仪器这几年开始改配自己品牌的色谱柱，restek销量很受影响。如市场推广再没有改进，销量必然持续下滑！发展建议：与ymc相同建议，重点是加强代理商的管理和考核！7.ecosil | 籍籍无名的性价比ecosil色谱柱在中国年销量3000支左右，价格低档￥2000+。虽然是广州绿百草的品牌，但是由日本和德国的色谱柱工厂生产，当之无愧的性价比。然而度太低，市场推广不够，主要依靠直销和经销商，目前没有合作的代理商。发展建议：加强直销，增加产品度，这样就有更多有实力的代理商慕名而来，从中挑选有实力的区域代理商，共同推广当地市场，可以打开局面！8.pe | 被光谱的光芒掩盖了色谱产品，其实色谱柱还不错！pe色谱柱在中国销量3000支左右，价格中，￥4000-5000。光谱算主流，市场上比较多见；气相色谱还可以，而液相色谱市场上很少。所以pe的色谱柱主要是气相柱，数量不多，主要通过直销销售，代理商少，推广不足。发展建议：增加更多的市场活动，稳定的代理政策，灵活的推广活动。9.cosmosil | 代理政策一直摇摆不定，目前的政策也有缺陷！cosmosil色谱柱在中国年销量3000支左右，色谱柱中低档，￥2000-3000。之前是多家代理，目前应该是改为一家代理。市场上推广活动很少，毕竟一个代理商的人力有限。长此以往，cosmosil的销量能维持都有困难。发展建议：代理政策一定要稳定。多家代理虽然会引起价格竞争，但是市场推广还是需要更多的推动者，选择合适的代理商一直是厂家重要的课题。10.其他500支以下的品牌 | 品牌太多，而销售数量太少这一系列的品牌众多，我在此列出品牌，就不再一一介绍了！日本develsil，mightysil，imtakt，wakosil，ceri l-column，shenshu，frontier，美国sielc，cloversil，zichrom，gs-tek，es industries德国mnnucleosil，mz，bischoff，knauer澳大利亚 sge英国fortis对未来色谱柱市场推广和发展的建议：与主流五强色谱柱不同，非主流色谱柱都没有强大的仪器配套背景，也不像thermo和phenomenex拥有完整的色谱耗材产品线，而且进入中国的时间也晚一些。目前竞争的激烈程度已经远大于十年前，我们可以预见，未来想要让一个不杀出重围成为了主流色谱柱，这几乎是不可能完成的任务。在非主流色谱柱之中，我认为有希望的依次是merck，hichrom，资生堂，kromasil。这几个品牌的产品还是非常不错的，度也可以，只要采用了合适的且稳定的代理政策，选对代理商，经过几年的努力我认为还是有机会挑战前五强！什么样的代理政策是合适的？目前见到的模式主要有*，全国总代理，完全分销，区域代理。当然不管采取什么政策，一定要稳定持续，频繁的摇摆非常不可取。一些公司换*就换政策，公司整合也换政策，这都会对业务产生不良影响，影响合作伙伴的信任度。色谱柱业务虽然小众，但与其他仪器、试剂等相关产品销售方式不太一样，好能独立运营，要有稳定的战略，灵活的战术。1、直销模式强势的厂家都很喜欢直销，因为销售的执行力更强，更专业，资源多，可以很快看到数字增长。我认为*成本太高，并不是一个经济的选择，*增长是不可持续的，因为厂家养活一个销售需要600万以上的数字，代理商养活一个销售需要300万以上的数字，如果达不到这个数字，要么公司亏本，要么销售嫌收入低会离职，这种问题不仅发生在代理商身上，在一些品牌厂家同样发生。所以直销的方式只是适合服务少量的核心大客户，对于大多数的中小客户还是需要代理来管理。2、全国总代理制这是一个存在了几十年的古老方式了，在市场不大时还是有意义的。当今市场充分竞争，越来越多的厂家加强控制和管理，只是放个总代理就万事大吉的方式必然输得很惨。中国仪器市场这么大，已经占到了市场的15%以上，这个方式已经非常落伍了，一个总代理公司怎么可能覆盖到全中国的客户，所以必然是大量的依靠分销，这样的推广效率可想而已。3、完全分销有些公司进入中国后，采取简单的销售模式：谁买都卖，客户和经销商全部一视同仁。其实这算是总代理的一个变种，区别不大！没有代理商帮助推广，全靠产品自发增长，是非常低效的方式。4、区域代理制因为中国市场非常大，据我了解行业内没有哪家代理商能完全覆盖全国的业务。需要按各自优势区域分片区经营，加上厂家的市场推广，并且对代理商进行严格管理和考核，通过奖励和惩罚，共同推广市场，我认为这是目前适合中国国情的方式。那么什么样的代理商是应该选择的呢？色谱耗材代理商目前在全国范围内并没有发现规模很大的，单靠色谱耗材能做到1-2亿规模的公司更是凤毛麟角，能同时拥有几十人的耗材销售团队的公司也是非常的少。大都是区域性的公司，而且通常是仪器和耗材同时做。因为色谱耗材的业务量不高，所以专职的耗材销售数量并不是太多。这自然会影响到品牌的推广能力，所以很多代理商会借助分销，这对于市场推广几乎没有太大作用。所以寻找区域内的色谱耗材集成代理商至关重要，多品牌互补，不完全冲突，给客户提供完善的解决方案。可以提高单个销售的输出，自然可以集结更多的销售力量，覆盖到整个区域。如果在全国，你能找到4-6家耗材业务亿元左右的地头蛇，在各自区域内都有几十个专业的耗材销售帮你推广市场，必然无往不利。作为厂家要做的是提供有效的激励方案，确保代理商足够努力，厂家与代理商共同推广市场！与一些厂家沟通过程时，发现总有厂家会觉得广州绿百草同时代理这么多色谱耗材品牌，什么品牌都卖，是不是会影响对厂家产品的忠诚度？其实作为厂家，只要你的渠道激励政策有效，能让代理商全力配合推广活动，这已经比尸位素餐的代理商强太多了。如果一些代理商其他品牌不推，自己代理的产品也不推，对厂家算完全的忠诚，这才是真正可悲的事情吧。美国phenomenex和欧洲hichrom，都是色谱柱行业专业，发展的也好的色谱耗材代理商，他们不仅有自主产品，还代理几乎全部的色谱柱品牌，这应该就是目前中国代理商发展的方向吧！编辑点评色谱是一种分离分析手段，分离是核心，因此担负分离作用的色谱柱是色谱系统的心脏。管中窥豹，难免对某些品牌有分析不到位的地方，请大家多包涵！(原标题：中国市场色谱柱排行榜ii || 进口非主流色谱柱篇)

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